1. Saya mau pikir-pikir dulu.
a. Pak Prospek…. Saya setuju kalau Bapak pikir-pikir dulu, kalau saya mau beli sesuatu yang besar, saya pasti juga mikir-mikir dulu. Tapi waktu Bapak sedang pikir-pikir, perusahaan kami juga sedang pikir-pikir juga, apakah bisa terima Bapak sebagai nasabah atau tidak. Nah, sambil Bapak pikir-pikir, alangkah baiknya bila Bapak juga beri kesempatan kepada perusahaan kami untuk menilai, apakah Bapak memenuhi syarat untuk buka tabungan ini. Karena orang yng mu saja hanya punya kans 25% saja seperti yang saya jelaskan dipresentasi awal
( 1.Mau, ada uang, tapi tidak sehat, tidak bisa.
2. Mau, sehat, tapi tidak mampu juga nggak bisa.
3. mau tapi tidak sehat dan tidak mampu,juga nggak bisa.
4. Hanya pada saat mau, sehat dan mampu saja bisa buka).
Jadi boleh saya tanya kondisi kesehatan Bapak saat ini? (mulai keluarkan SPAJ & siap seolah-olah mau mengisi SPAJ).
b. Pak Prospek…. Saya setuju kalau Bapak pikir-pikir dulu, kalau saya mau beli sesuatu yang besar, saya pasti juga mikir-mikir dulu. Tapi boleh saya tahu, kira-kira apa yang Bapak Pikirkan? Apakah programnya terlalu bagus? Atau apa? Mumpung saya ada disini. Jadi saya bisa menjawab apa yang Bapak perlu pikirkan. Karena untuk menjelaskan program ini saya telah dilatih beberapa bulan dan harus ikut ujian juga. Bagaimana Pak?
2. Saya mau Tanya istri/pacar/orang tua/keluarga dulu.
a. Pak, bila Bapak ingin membelikan kado kejutan untuk istri Bapak, apakah Bapak harus minta pendapat istri Bapak? Program tabungan ini adalah hadiah kejutan yang paling indah dari seorang suami kepada istrinya, karena ini wujud nyata cinta kasih suami kepada istri. Itulah disebut juga Wife Insurance. Apakah Bapak mau menghilangkan unsur kejutan dalam hadiah ini?
b. Pak Prospek, saya sangat setuju dengan rencana Bapak. Tapi seandainya Ibu setuju dengan proposal tabungan ini, apakah ini berarti Bapak langsung OK juga kan? ( lihat reaksinya, jika dia masih ragu-ragu, berarti apa yang dikatakan adalah alasan penolakan halus. Cari tahu lagi apakah ada yang belum dimengerti). Jika dia mantap, tapi tetap harus tanya istri dulu, maka lanjutkan ke ”d”.
c. Pak Prospek, saya sangat setuju dengan rencana Bapak menanyakan istri dulu. Nah, boleh saya tahu, kira-kira apa yang ingin Bapak tanyakan dengan istri?
d. Saya setuju dengan Bapak. Kita harus tanya sama ibu dulu. Nah, boleh nggak saya bertemu dengan istri bapak untuk menjelaskannya. Jika beliau ada yang kurang jelas, bisa langsung menanyakan kepada saya. Karena untuk menjelaskan program ini dengan lugas, saya dilatih beberapa bulan.
3. Jangan sekarang deh,tunda dulu.
a. Pak boleh saya tahu bapak mau menunda berapa lama? Seminggu? Sebulan? 2 Bulan? Penundaan itu harganya mahal sekali harganya. Mengapa? Karena:
Ada 4 kategori calon nasabah Prudential. Pertama, orang ini sehat, tidak pernah di rawat di RS, tetapi tidak ada uang yang bisa ditabung, nasabah ini tidak bisa diterima oleh Prudential. Kedua, orang ini banyak uang yang bisa ditabung, tetapi tidak sehat, sudah kena diabetes, ini pasti juga ditolak Prudential. Ketiga, orang ini sudah tidak sehat, sudah kena diabetes, dan tidak punya uang untuk ditabung, ini jelas-jelas akan ditolak Prudential. Keempat, nasabah sehat dan ada sisa uang yang ditabung. Nah, ini baru bisa diterima Prudential. Tapi Pak, apakah kita dapat menjamin kalau kita akan terus dalam kategori ke empat ini? Sewaktu-waktu kondisi kita bisa pindah ke kategori 1, 2, atau 3. Mumpung kita mungkin sekarang masih ada di kategori 4, saat inilah yang paling tepat membuka acccount ini.
4. Saya tidak percaya Asuransi Jiwa.
Boleh saya tahu Pak kenapa Bapak tidak percaya Asuransi?
Misalnya jawabannya adalah: Pernah tidak bayar Klaim
Boleh saya tahu duduk perkaranya kenapa klaim tersebut tidak dibayar? (Dengar dengan seksama apakah itu pengalaman pribadi atau hanya dengar dari cerita orang lain).
Pak, pada umumnya ada 3 kemungkinan besar mengapa suatu klaim tidak dibayar:
a. Perusahaan Asuransi nakal
b. Agen nakal
c. Nasabah nakal
Tapi, jika semua asuransi tidak bagus, termasuk Prudential, tentu semua sudah bangkrut dan dari dulu sudah ditinggalin nasabahnya. Nah, apakah Bapak percaya Prudential tidak akan bayar klaim jika nasabah tidak ada salah? Tentu tidak kan? Nah, umumnya masalah timbul di nomor 2 dan 3. Saya yakin Bapak pasti bukan tipe no. 3. Dan saya juga sangat yakin saya bukan tipe no. 2. Mengenai hal ini, Bapak bisa cek nanti bagaimana saya menjawab pertanyaan dan menangani case ini. Nah, apa lagi yang membuat Bapak tidak percaya klaim tidak dibayar?
5. Saya kapok karena pernah dikecewakan asuransi A
Boleh saya tahu duduk perkaranya kenapa Bapak kapok dengan asuransi? (Dengar dengan seksama apakah itu pengalaman pribadi atau hanya dengar dari cerita orang lain.) Saya sangat memahami perasaan Bapak. Tapi, ada satu certa yang ingin saya share dengan Bapak: Istri Teman saya meninggal gara-gara dokter teledor meninggalkan gunting di dalam perutnya sehingga infeksi dan meninggal. Walaupun ada pengalaman begitu, tidak membuat teman saya tersebut tidak percaya dengan dokter lagi.karena beliau percaya itu hanya keterodoran satu dokter dari ribuan dokter yang baik. Nah, begitu juga dengan orang ikut asuransi. Ada pengalaman buruk dg asuransi A, bukan berarti semua asuransi lain jelek. Betul kan Pak?
6. Saya tidak butuh Asuransi!
Memang Pak, kita semua pada dasarnya tidak butuh asuransi. Saya juga tidak butuh, Hanya maaf Pak, untuk orang-orang yang terpaksa menginap di RS karena Stroke, kanker, kena serangan jantung, merekalah sebenarnya yang membutuhkan asuransi. Cuma dalam kondisi seperti begitu, sudah terlambat!! Prudential tidak bakalan mau terima lagi, maupun asuransi lainnya. Apakah kita mau tunggu sampai kondisi seperti begitu baru mau buka asuransi??
7. Budget saya tidak cukup.
Jika cuma alasan tidak mau ambil : Pak, untuk menabung, seyogyanya kita tidak menunggu sampai kita punya sisa uang. Menabung adalah satu sikap kita dalam membuat prioritas, dengan membedakan alokasi dana untuk kebutuhan-kebutuhan atau untuk keinginan-keinginan. Asuransi merupakan Kebutuhan yang harus kita utamakan. Untuk itu, jika kita harus melakukan prioritas, maka kita harus kurangi jatah kita untuk memenuhi keinginan-keinginan misalnya jalan-jalan akhir pekan atau makan luar bersama keluarga. Atau membeli baju bagus tapi belum sangat dibutuhkan. Dengan cara begitulah, kita bisa menciptakan alokasi tabungan kita sehingga saya yakin Bapak pasti bisa menabung mulai dari sekarang.
Jika benar-benar tidak punya : Pak oke dech kalau begitu, saya bisa pahami kondisi bapak sekarang. Tapi ngomong-ngomong, ada enggak teman/saudara bapak yang bisa direkomendasikan kepada saya? Karena Pak, mungkin saat saudara atau teman kita sakit, kita tidak bisa membantu dalam bentuk uang, tapi mungkin dengan rekomendasi Bapak, maka mereka akan mempunyai rekening yang sangat bagus ini.
8. Bagaimana kalau saya di PHK?
Pak, kalau kita menabung masih kurang dari 2 tahun, kita bisa turunkan nilai premi.Tentu, maanfaat proteksi juga ikut terkurangi sementara. Nanti kalau kondisi sudah membaik, kita bisa minta premi dan manfaat polis dipulihkan kembali semula dengan syarat kesehatan kita masih baik dan berdasarkan usia saat itu. Apabila polis sudah berjalan lebih dari 2 tahun, kita bisa minta cuti menabung/premi. Nah, sepanjang dalam rekening tersebut masih ada dana dan cukup untuk bayar biaya asuransi dan administrasi bulanan selanjutnya, maka manfaat proteksi tetap berjalan. Tapi saya sangat yakin orang seperti Bapak pasti tidak akan di PHK. Jika benar-benar terjadipun, saya sangat yakin bapak akan cepat mendapat pekerjaan yang baru lagi.Betulkan Pak?
9. Saya tidak tertarik.
Pak, mungkin Bapak tidak tertarik dengan asuransi jiwa, dan memang saya agak jarang bertemu dengan orang Indonesia yang langsung tertarik dengan asuransi. Tapi saya yakin Bapak pasti tertarik untuk memberikan pendidikan yang terbaik untuk anak Bapak, dan memberikan penghasilan untuk Bapak dan keluarga dimasa yang akan datang. Nah, hal-hal seperti inilah yang ingin saya bahas dengan Bapak mengapa dan bagaimana asuransi bisa berikan.
10. Saya sudah punya banyak Asuransi.
Hebat pak. Jarang sekali saya bertemu dengan orang yang sudah demikian insurance minded. Tapi, ngomong-ngomong, apakah Bapak pernah cek dengan teliti, asuransi apa saja yang telah Bapak miliki? Apakah sudah seimbang dan lengkap belum? Apakah sudah ada program kena kondisi kritis, setelah diberikan uang untuk berobat, juga ditabungkanlagi sampai usia tertentu?
Soalnya, jika belum lengkap dan belum seimbang, malah jadi persoalan. Misalnya seseorang mempunyai polis, tapi kebanyakan adalah life semua. Jika beliau sial kena kondisi kritis, polis-polis tersebut masih belum berguna. Sedangkan dana cadangan tunai malah tersedot untuk biayai pengobatan kondisi kritis. Sehingga pembayaran premi mungkin jadi terbengkalai bahkan bisa jadi lapse. Apabila orang tersebut sampai meninggal, polis-polis yang lapse tersebut sudah tidak bisa di klaim lagi. Inikan tragis sekali, kan? Jadi, boleh nggak saya bantu untuk mendata asuransi apa saja yang Bapak miliki? (Biarkan prospek menyebutkan asuransi-asuransi yang dia punya).
11. Saya orang beriman,Tuhan akan menjaga saya dan keluarga.
Saya sangat setuju dengan pendapat Bapak. Memang Iman kita harus digantungkan kepada Tuhan. Tapi Bapak setujukan ada bagian yang kita serahkan ke Tuhan, ada juga yang harus kita lakukan? Itulah sebabnya, mengapa pagar rumah dan pintu kita tetap harus dikunci setiap hari kan saat kita keluar rumah? Kalau kita tidak tutup dan kunci, malah kita mengundang pencuri masuk. Akankah kita bisa tenang berpergian jika kita biarkan pintu rumah kita terbuka lebar dan minta tolong Tuhan yang jaga? Tentu tidak. Itulah sama dengan asuransi. Kita ingin menjalankan hidup dengan tenang bersama keluarga, maka kita perlu proteksi masa depan orang-orang yang paling kita cintai. Jangan sampai masa depan orang tercinta kita tercuri hanya karena kelalaian dan keteledoran kita. Karena kita orang beriman maka kita harus bijaksana mengelola berkat/rejeki, mana yang harus diprioritaskan untuk hari ini dan mana yang untuk masa depan orang-orang tercinta yang Tuhan titipkan kepada kita. Betul nggak Pak?
12. Bagaimana kalau Prudential suatu saat bangkrut?
Secara teorotis,bisa saja terjadi. Tapi masalahnya sebesar besar kemungkinan itu ? Hal yang sama seperti kita sendiri. Sekarang apakah ada jaminan perusahaan yang kita kelola sendiri pasti berdiri misalnya 10 th lagi ? Apakah ada kemungkinan suatu saat kita mengalami musibah yang sangat diluar kemampuan kita terjadi ? Pasti mungkin saja. Tapi fakta membuktikan bahwa Prudential tetap bertahan dan berdiri selama kurang lebih 160 th dan sudah melewati 2 kali perang dunia, sekarang masih tetap berjaya dijajaran lembaga keuangan terbaik di dunia. Dan juga terbukti ketika PRUDENTIAL dituntut Pailit di th. 2004, kantor pusat kami turun tangan( kasih lihat potongan iklan koran di Bisnis Indonesia) dan menjamin uang nasabah serta menjamin segala manfaat polis tetap berlaku. Dan yang paling menakjubkan, premi kami naik hampir 2 kali lipat di tahun 2004. itulah sebabnya mengapa Prudential sejak 2002, 5 tahun bertururt-turut dinobatkan sebagai Perusahaan Asuransi Jiwa Terbaik dengan asset diatas 1 trilyun. Jadi Pak, kalau boleh saya pastikan, hanya ada 2 kemungkinan besar Prudential bisa bangkrut Pak. Pertama, semua nasabah Prudential sedunia meninggal dalam waktu bersamaan. Kedua, Semua nasabah Prudential sedunia menarik uang secara bersamaan. Nah, sekarang seberapa besar kemungkinan itu terjadi Pak?
13. Saya mau bandingkan dengan Asuransi lain.
Pak, saya bisa memahami dan setuju. Tapi, kalau boleh saya tahu apa yang ingin Bapak bandingkan? Apakah programnya? Perusahaannya? ( kita cari tahu apa yang mau dibandingkan. Jika bisa dijawab maka atasi masalah ini. Jika dia tetap minta mau membandingkan maka lakukan hal berikut). Baik lah Pak. Ini proposal kami, silahkan Bapak minta agen lain buatkan proposal yang sama persis seperti program kami ini. Tapi, sambil menunggu proses itu saya tanyakan dulu data-data kesehatan Bapak (keluarkan SPAJ), karena proposal ini perlu waktu proses penilaian apakah memenuhi syarat untuk diterima di Prudential atau tidak. (Apabila Pak prospek masih ragu-ragu jelaskan tentang Free Look). Bapak tidak perlu kwatir, bahkan kalaupun polis tersebut terbit, ketika dalam 14 hari setelah Bapak terima polisnya, maka Bapak tetap berhak membatalkan jika Bapak rubah pikiran dan uang bapak tetap dikembalikan ( setelah dipotong biaya cek kesehatan).
14. Saya sudah punya asuransi dari kantor.
Pak, itu bagus sekali, berarti Bapak berprestasi bagus di kantor. Tapi boleh saya tahu Pak? Proteksinya sebesar apa? Manfaat yang diberikan apa saja? Seandainya misalnya sakit kritis apakah dibayar juga Pak? Kalau tidak, dibayar sama siapa Pak? Apakah Bapak sudah punya solusi untuk hal yang satu ini?
Apakah di perusahaan Bapak, jika ada karyawan yang sakit kritis selama 1 tahun, perusahaan tetap memberikan perlindungan? Selanjutnya perusahaan akan tetap memperkerjakan orang tersebut walaupun sakit-sakitan dan sering tidak masuk kerja? Mungkin tidak kan?
Lagi pula, apakah Bapak sudah memutuskan untuk bekerja seumur hidup di perusahaan dimana Bapak bekerja sekarang? Atau apakah ada jaminan perusahaan akan mempekerjakan kita seumur hidup? Jika kita keluar disaat usia sudah cukup tua dan kondisi kurang baik, apakah ada perusahaan asuransi yang mau terima kita dengan premi yang murah seperti sekarang ini? Dan apakah kita sanggup bayar premi yang besar dalam kondisi tidak bekerja seperti itu? Sialnya, orang cenderung sering stres dan sakit dalam kondisi begitu. Apakah bapak sudah pikirkan solusinya?
15. Saudara saya juga Agent Prudential(tapi dia belum punya asuransi)
Bagus sekali Pak! Tapi mengapa Bapak belum ambil rekening ini? Apakah Bapak sudah paham betul apa itu Crisis Cover benefit 34, Pru Payor 33, Pru Spouse Payor33, dan Pru Parent Payor? Kalau belum, boleh saya jelaskan sekali lagi? Soal nanti Bapak ambil sama siapa, itu terserah Bapak.
16. Perusahaan X jauh lebih bagus.
Pak, pada prinsipnya semua perusahaan asuransi itu bagus Pak. Tapi kalau Bapak cermati, Prudential dinyatakan oleh majalah Investor yang terkenal independen, 5 tahun berturut-turut sejak 2002 sampai 2006 sebagai perusahaan asuransi terbaik dikategori perusahaan dengan aset tertinggi, yaitu diatas 1 Trilyun. Tapi, bagi nasabah, yang terpentingkan kalau ada klaim, klaimnya dibayarkan kan? Nah, apakah Bapak sudah tahu belum ada beberapa kriteria sebuah perusahaan Asuransi tidak mau bayar klaim?
a. Pertama, Setoran tidak lancar
b. Kedua, Agent tidak Profesional dan tidak jujur
c. Ketiga, Nasabah tidak jujur
Nah, sebagaimana Bapak bisa lihat selama pembicaraan kita, apakah tersirat dibenak Bapak, saya adalah agen yang tidak profesional dan tidak jujur serta mau menghalalkan segala cara atau mengampangkan segalanya demi memenangkan hati Bapak untuk buka account ini? Sedangkan untuk butir no. 3 saya sangat yakin Bapak pasti tidak masuk ke kategori tersebut. Nah, sekarang Bapak bisa menilai sendiri apakah Prudential dan saya layak menjadi agen terbaik Bapak atau tidak.
17. Lebih baik berinvestasi di Ruko.
Saya setuju dengan pendapat Bapak. Investasi di ruko OK. Apabila kita telah beli ruko, lalu ruko tersebut disewakan maka kita akan dapatkan uang sewa. Ini adalah satu rencana yang bagus. Tapi bagaimana kalau kita sedang sial, terkena kondisi Kritis dan butuh dana 1 M sedangkan ruko dalam kondisi disewakan? Mungkin kita harus jual ruko tersebut. Tapi adakah orang yang mau beli ruko dalam kondisi tersewa dengan harga tinggi? Tentu tidak, karena yang beli biasanya adalah para investor yang memang hanya mau beli jika harganya sangat murah! Jika kita terpaksa jual murahpun, belum tentu bisa dapatkan pembayaran segera. Itupun dengan asumsi kalau Ruko tersebut sudah kita beli lunas, kalau kita masih mencicil kita kan masih harus bayar sisa utang kan Pak? Sisa uang tinggal sedikit. Ini kan menjadi masalah. Pak, pada prinsipnya, perusahaan kami juga menyediakan investasi bonus proteksi seperti ruko dalam kondisi disewakan. Tapi bayarnya hanya dicicicl saja tiap bulan. Jika kita sehat2 saja, dlm 10 tahun,”ruko” tersebut bisa bernilai sekitar 1 M. Kalau kita kena kondisi kritis setelah masuk cicilan bulan ke empat, ruko akan mengucurkan 1 M. Selanjutnya cicilan kita stop, tapi ruko tetap berikan kita ”nilai sewa” sebesar cicilan kita dan ditabungkan secara berkala kedalam rekening Pru kita sampai kita berusia 65. Baguskan? Sekarang, boleh saya tunjukkan bagaimana Bapak bisa mempunyai ”ruko” seperti itu?
18. Asuransi Mendoakan saya cepat meninggal.
Nah, ini satu hal yang menarik. Begini Pak, mari kita mainkan peran seperti di film. Anggaplah Bapak sebagai perusahaan Asuransi dan saya adalah nasabah. Saya setor 5 juta sebulan, jika meninggal karena kecelakaan, asuransi bayar 1 M. Nah, Apakah Bapak sebagai perusahaan asuransi ingin saya cepat meninggal padahal setorannya Baru 1 bulan, 6 bulan? 1 tahun? Bapak akan dapat apa dari saya sebagai nasabah dalam periode sesingkat itu? Justru sebaliknya kan Pak? Bapak akan mendoakan saya supaya saya panjang umur dan mendapatkan keuntungan dari kepiawaian tim Bapak dalam pengelolaan dana tabungan yang saya dan nasabah lain setorkan tiap bulan. Nah, sekarang, apakah benar perusahaan asuransi mendoakan orang mati?
19. Saya sudah kaya tidak perlu Asuransi.
Pak, saya akui bapak sangat kaya. Tapi boleh saya tanya, bapak sering dengar tentang kapal Cruise besar dan mewah kan? Kapal itu begitu mewah, luks, apa saja ada di dalamnya layaknya sebuah hotel bintang lima, shopping mall, dsb. Walaupun didesain untuk hampir tidak mungkin tenggelam dan dilengkapi dengan teknologi sangat tinggi, tetapi tetap saja di sampingnya ada pelampung dan sekoci. Belum lagi baju pelampung. Kenapa harus ada? Karena untuk jaga-jaga. Harga sekoci dan pelampung tidaklah seberapa dibandingkan dengan kehilangan jiwa dan tuntutan korban kecelakaan. Pemilik kapal yang super kaya tidak mau sudah kehilangan kapal juga harus keluar biaya untuk bayar tuntutan yang tidak dapat diprediksi. Itulah ciri khas orang kaya, berani dan pintar sebagai pemilik kapal pesiar. Dia ambil resiko kecil dengan membeli pelampung dan sekoci. Saya yakin Bapak pasti tipe orang yang juga tidak takut ambil resiko terukur seperti itu tapi bisa mendapatkan jaminan ketidak-hilangnya kesempatan untuk memberikn masa depan yang terbaik untuk keluarga, dalam kondisi apapun yang terjadi pada kita kan? Bapak setuju?
20. Saya sudah punya agent yang terbaik.
Kalau Bapak sudah punya 1 agent yang terbaik, apa ruginya Bapak mempunyai 2 agent yang terbaik? Kan lebih bagus Pak? Misalnya Bapak mempunyai usaha Toko, apakah Bapak akan merasa tenang jika hanya menggantungkan pasokan barang-barang toko Bapak hanya dari 1 supplier saja atau lebih dari 1 Pak? Nah, itulah sebabnya saya ada disini.
Klaim susah dan sering tidak dibayar.
Pak, kalau saya bisa tunjukkan klaim Bapak pasti bisa dibayar apakah Bapak mau ambil program ini? (Jelaskan 3 poin kenapa klaim tidak dibayar di point 15)
21. Kata agen lain kalo polis Prudential harus bayar seumur hidup sementara asuransi dari perusahaannya hanya perlu bayar sesuai masa kontrak saja?
Wah, ini satu pertanyaan yang bagus sekali. Tapi ijinkan saya jelaskan hal ini dengan sebuah perumpamaan. Katakanlah Bapak sedang mau buka sebuah usaha, bapak sewa sebuah ruko. Nah, pada umumnya dalam perjanjian itu, dikatakan bahwa perjanjian ini berlaku 3 tahun dengan harga sewa sekian dan kondisi bra..bra..bra…... Nanti setelah, misalnya 3 tahun, Penyewa boleh perpanjang sewa, tapi dengan syarat dan kondisi yang baru sesuai kesepakatan kedua belah pihak. Singkat cerita, waktu berjalan sangat cepat. Bisnis Bapak berkembang sangat bagus. Nah, pemilik tahu hal ini. Lalu sampailah waktunya Bapak harus perpanjang sewa. Pada saat itu, pemilik bilang, wah, sekarang harga sewa naik 50% dan sewa harus 5 tahun dan dibayar didepan. Bagaimana perasaan Bapak? Apakah Bapak kesal atas kejadian ini? Atau lebih celaka lagi, pemilik sudah tidak mau perpanjang karena dia mau buka sendiri bisnis yang sama di ruko tersebut. Apakah Bapak senang dengan perjanjian seperti ini?
Sebaliknya, di toko sebelah, ada pemilik yang agak kaku. Orang mau kontrak sama dia harus memenuhi beberapa syarat dasar. Tapi begitu dia setuju, maka kontrak ini akan berlaku jangka panjang. Tapi diawal, ruko harus dikontrak minimal 2 tahun. Selanjutnya yang menentukan mau perpanjang atau tidak adalah si penyewa, bukan si pemilik. Nah, kalo ada pilihan seperti ini, Bapak akan pilih ruko yang mana? Saya yakin Bapak akan pilih yang terakhir.
Nah, sama dengan Prudential. Memang pembayaran biaya asuransi dan administrasi adalah seumur hidup tapi hanya jika nasabah mau manfaat asuransi berlaku sampai seumur hidup. Jika tidak nasabah berhak putuskan kapanpun dia mau. Sebaliknya, ini hanya sebagai pengetahuan aja Pak, asuransi tradisional harus bayar selama masa kontrak, misalnya 20 tahun. Jika gagal maka polisnya lapse.kalo ada klaim setelah lapse, maka klaim tdk akan dibayar. Sedangkan Prulink, minimal menabung adalah 2 tahun. Selanjutnya nasabah berhak minta cuti premi. Sepanjang dalam rekeningnya tersisa cukup uang untuk bayar biaya asuransi dan adm, polisnya masih tetap berlaku walaupun sudah tidak setor lagi. Oleh karena itu, jika terjadi klaim seperti diatas, maka klaim tetap di bayar. Nah, itu kalo sial. Tapi anggaplah kita beruntung, selama belasan tahun, kita sehat sehat saja. Tapi dipenghujung masa kontrak, misalnya ditahun ke 18-19 polis. Kondisi kita memburuk, tapi belum bisa klaim. Nah, menurut akal sehat Bapak, apakah Perusahaan asuransi tradisional akan memperpanjang kontrak polis jika orangnya sudah sakit-sakitan parah seperti itu? Mungkin orang tersebut masih bisa diasuransikan, tapi dengan premi yang extra mahal sesuai dengan penentuan dari perusahaan asuransi berdasarkan kondisi terakhir! Apakah itu adil? Tentu tidak kan! Bagaimana dengan Prudential? Nah, sesuai dengan konsep yang saya ceritakan diatas. Walaupun nasabah sakit-sakitan, hak nasabahlah yang menentukan polisnya (PAA Plus) mau diperpanjang atau tidak ! Bukan Prudential. Nah, sekarang Bapak pilih yang mana? Mau nasib polisnya ditentukan Bapak atau ditentukan oleh perusahaan asuransi?
22. Wah, tahun kemarin hasil investasi unit link anjlok,ngeri ah!
Pak Prospek, sebelum saya jawab pertanyaan ini, boleh saya tanya sesuatu? Begini Pak. Ada teman saya kemarin naik SQ, tapi waktu mendarat di New York, ternyata terjadi guncangan hebat. Tapi Pak, seluruh penumpang bertepuk tangan ria. Bapak tahu kenapa? Karena pesawat mendarat dalam kondisi darurat!!! Mengapa bisa mendarat dengan baik? Karena SQ mempunyai pilot yang handal dan pesawatnya kualitas prima. Nah, begitupun PRUDENTIAL. Prudential Ibarat perusahaan SQ, pesawatnya adalah unit link sedangkan pilotnya adalah para Fund Manager yang hebat. Kita tidak bisa pastikan topan tidak ada, tapi kita bisa hindari dan kendarikan pesawatnya. Begitu juga PRUDENTIAL. Kami tidak bisa pastikan krisis ekonomi tidak ada, tapi dalam kondisi perekonomian yang terguncangn hebat terutama disektor keuangan ( reksadana), PRUDENTIAL masih tetap menghasilkan hasil positif, sementara yang lain sudah anjlok. Bukankah prestasi ini patut diacungkan jempol?
23. Bagaimana Prudential bisa bayar klaim yang besar?
Nah, begini Pak. Pada prinsipnya PRUDENTIAL bukanlah perusahaan sosial, tapi dia adalah perusahaan bisnis yang tentu juga mau cari untung yang wajar. PRUDENTIAL bergerak dibidang yang menjamin resiko. Sehingga dia mempunyai tim riset dan pengembangan yang handal. Berdasarkan survei dan data statistik puluhan tahun dia bisa menghitung, bahwa dalam jumlah penduduk sekian, maka tingkat kematian rata-rata hanya sekian, sehingga dia sudah perhitungkan bahwa dengan premi sekian, dia masih bisa bayar klaim.
Selain itu, PRUDENTIAL sebagaimana perusahaan asuransi lainnya, dia juga tidak mau ambil menanggung resiko sendiri, tapi dibagi rata dengan perusahaan lain yakni perusahaan Re-asuransi. Dengan demikian, jika ada satu klaim besar, maka dia tetap akan bisa bayar. PRUDENTIAL hanya akan mendapatkan problem besar jika secara mendadak semua nasabah meninggal atau seluruh nasabah tarik uangnya. Tapi kemungkinannya seberapa besar sih Pak? Lagi pula, sebagai informasi saja Pak. Berdaarkan laporan dari majalah FORTUNE 500 EDISI Juli 2006, Perudential ( Britain ) adalah perusahaan TERBESAR KE 52 dari seluruh perusahaan besar dari seluruh industri di dunia. Kalau dalam industri asuransi jiwa, Prudential berada di PERINGKAT 5 DUNIA. Bagaimana kalau di Indonesia? Sejak tahun 2002-2006, 5 tahun berturut-turut PRUDENTIAL dinobatkan sebagai PERUSAHAAN ASURANSI JIWA TERBAIK (KATEGORI OMZET TERTINGGI, Rp.1 Trilyun ) di Indonesia. ( perlihatkan copian dari buku merah ).Itulah sebabnya mengapa Prudential bisa bayar klaim yang besar.
24. Kalau memang bagus,apakah untungnya buat perusahaan anda ?
Untungnya untuk perusahaan kami adalah jika kami hanya kelola uang kami sendiri katakanlah kami kelola US $ 1 juta, kami untung 30% (300 ribu US $). Tapi dengan keahlian yang + sama dan usaha yang lebih besar sedikit, misalnya kami kelola 100 jt US $ dan kami mengutip fee kerja 1% berarti dalam periode yang sama kami bisa untung 1 jt US $, dan bagaimana kalau nilainya 200 jt US $, 300 – 500 jt US $ ? Tanpa kami menunggu pengumpulan kapital yang besar, kami bisa mendapatkan hasil yang berlipat, itulah keuntungan kami. Mutual benefit dengan client. Bayangkan kalau kami kelola US $ 400 Milyar, berapa keuntungan tersebut ?
25. Lebih baik investasi di bisnis, PASTI dapat return yang lebih baik !
Saya sangat setuju Pak kita harus maksimalkan investasi. Tapi apakah selama ini Bapak menaruh semua uang Bapak dalam bisnis? Tentu tidak kan? Karena ada sebagian kita taruh di tabungan karena kita perlu untuk cashflow harian. Ada yang kita taruh di properti untuk rumah tinggal. Ada yang kita pakai di lukisan untuk hobby koleksi. Ada pula yang dipakai untuk wisata. Setiap porsi pasti ada fungsinya yang optimal.Nah, begitu dengan asuransi. Ini adalah program untuk kepastian masa depan anak & keluarga walau apapun yang terjadi.
26. Apakah perusahaan anda PASTI dapat menjamin bunga yang ditunjukkan ?
Jawabannya adalah tidak. Untuk menjawab pertanyaan bapak, saya kira kita perlu menyamakan persepsi dulu dengan “bunga” yang bapak maksud. Ini tidak sama dengan bunga bank. Ilustrasi kami memberikan gambaran proyeksi 6%, 10% dan 15% (dalam managed fund).Itu adalah proyeksi dari peningkatan nilai persatuan unit yang bapak miliki. Misalnya bapak memiliki sejumlah unit Rupiah Managed Fund, misalnya 1000 unit. Bayangkan, misalnya 1 unit itu ibarat US $ 1. Katakanlah US $1 saat ini adalah 9000 di awal tahun 2006. Jika proyeksi peningkatan 1 USD adalah 15%/th maka ini berarti di akhir tahun 2006, 1 US $ menjadi 9000 + (9000x15%) = Rp. 10.450,-. Karena peningkatan ini sifatnya acak, maka bisa jadi bulan Februari peningkatan 2%, Maret naik 1%, tapi mungkin juga Mei turun 1,5% dan seterusnya. Tapi kumulasi diakhir tahun, secara total peningkatannya adalah 15%. Apakah bapak menjadi panik ketika terjadi fluktuasi kecil di Dollar ? Apakah bapak serta merta akan menukarkan semua Dollar kedalam Rupiah ? Tentu saja tidak, karena orientasi bapak adalah jangka panjang dan bapak percaya nilai Dollar akan membaik di jangka panjang. Jika kita tukar Dollar secara reguler bulanan, ini berarti setiap bulan jumlah Dollar yang kita dapat sangat tergantung nilai Dollar terhadap rupiah saat itu. Jadi setiap bulan jumlah Dollar yang kita dapat mungkin semakin sedikit tapi nilai Dollar
yang sudah kita beli terdahulu nilainya sudah semakin meningkat.
Hal ini berlaku juga dengan Unit Link Prudential. Untuk tiap-tiap jenis investasi kemungkinan gain nya bisa tinggi, tapi ada juga kemungkinan sekali-sekali nilai turun cukup signifikan. Sesuai dengan hukum High Gain High Risk. Tapi disini risk yang dimaksud adalah risk yang terukur dan terkontrol dengan baik oleh jasa professional Fund Manager Prudential. Hasilnya bagaimana, bapak bisa lihat dari grafik investasi dan print out Harian Bisnis Indonesia berikut ini. Kembali ke jawaban kami terdahulu, kami tidak menjamin bunga karena tidak diperboleh UU karena ini adalah produk investasi. Seperti halnya Bapak (jika dia wirausahawan ), apakah bapak bisa prediksi tahun ini bisa pasti untung berapa ? Tentu tidak bisa, tapi dari pengalaman, bapak bisa punya keyakinan bisa untung sekian. Cuma bapak tidak bisa jamin bukan ?
Dari grafik diatas bapak bisa lihat nilai unit cash fund adalah yang paling kecil dari yang lain karena kita investasikan ke deposito. Tapi nilai tersebut tetap lebih besar dari deposito umum, kenapa? Karena kita depositokan dalam jumlah kolektif yang besar sekali, sehingga kita bisa nego nilai bunga deposito SBI ke BI atau bunga ke bank besar.
Nilai Fixed Income kita kebanyakan di tanamkan ke obligasi pemerintah atau perusahaan blue chips yang memperoleh jaminan lebih pasti.
Equity Fund kebanyakkan ditanamkan di saham-saham Blue Chips yang mempunyai fundamental bisnis yang solid misalnya Telkom, indosat, Astra, Gudang Garam, Sampoerna, dll (bisa berubah dari waktu ke waktu).
Managed Fund adalah fund yang dibagikan ke beberapa jenis fund tersebut. Biasanya komposisinya +35% Equity, + 55-60 % Fixed Income dan 7-10% cash fund, tergantung dari prediksi para fund manager kami menilai situasi terbaik dari investasi tersebut. Jadi bisakah rugi ? Jawabannya adalah bisa. Tapi ini long term, berdasarkan pengalaman Prudential selama hampir 160 thn di dunia, 80an tahun di Asia, dan pengalaman 11 th terakhir di Indonesia, maka rata-rata nilai investasinya adalah selalu lebih baik dari pada di bank dan bisa melawan inflasi.
Hal ini membutuhkan keahlian, waktu, serta jaringan yang sangat rumit. Apakah bapak mau menghabiskan banyak waktu untuk melakukan ini semua sementara nilai investasinya tidak terlalu besar ?
27. INVESTASI ITU SANGAT BERESIKO, SAYA TIDAK MAU!
Saya sangat setuju jika suatu “investasi” resiko tinggi sebaiknya kita hindari, tapi itu kalau investasi tersebut dilakukan secara serampangan dan spekulatif. Dalam Porto Folio kami tersedia beberapa pilihan. Bapak bebas memilih jenis portofolio yang sesuai dengan tingkat toleransi resiko dan nilai investasi yang bisa diterima bapak. Dan untuk semua jenis portofolio tersebut, fund manager kami telah melakukan pengkajian yang mendalam mengenai segala seluk beluknya dan memantau terus kinerjanya. Sebagai contoh, kinerja investasi terendah kami adalah cash fund. Mengapa kami bisa capai sekian % lebih tinggi dari deposito? Karena kami invest dengan nilai kolektif yang besar sehingga punya bargaining power yang besar dengan pihak BI (jika invest di SBI).Lagipula, bapak bisa mulai dengan nilai yang kecil dan mendapatkan jaminan asuransi lagi. Anggaplah ini sebagai menaruh telur dibeberapa keranjang.
28. Kata Agen Perusahaan “A”, produk anda mahal sekali !!
Nah, ini satu kenyataan yang sangat menarik. Kalau saya boleh tanya, berapa harga 1 cangkir kopi ? Bisa Rp. 2000,-, bisa juga Rp. 30.000,- bukan ? Kenapa ada yang mau beli kopi Starbucks Rp. 30.000,- secangkir sementara dengan uang yang sama bisa beli 15 cangkir kopi dengan harga Rp. 2000,-? Ini karena kualitas pelayanan lebih mahal dari kualitas produk.
Kalau boleh saya sampaikan, bisa jadi produk dari perusahaan “A” lebih murah, tapi jika bapak beli produk murah, bisa tidak mengharapkan pelayanan yang terbaik dan hasil investasi terbaik? Bisa tidak ketika kita berada pada kondisi yang paling membutuhkan pelayanan, kita bisa memastikan bahwa perusahaan tersebut masih exist, agen tersebut masih ada di industri ini ? Ini hanya asumsi kalau produk kami mahal. Lagipula, setiap produk mempunyai karakteristik yang berbeda-beda. Bapak bisa minta pada agen perusahaan “A” untuk tunjukkan produknya yang terbaik dan minta dia buatkanilustrasi secara “apel to apel” programnya yang sama dengan program kami kepada Bapak. Setelah itu bapak lihat sendiri. Jika perlu, saya dengan senang hati akan tunjukkan keunggulan program kami. Saya minta maaf bahwa saya tidak bisa menyebutkan kelemahan produk perusahaan asuransi lain karena tidak etis, tapi saya bisa jelaskan keunggulan-keunggulan produk kami kepada bapak. Bapak lah yang akan membandingkan sendiri.
Ini hanya sekedar info dari salah satu client yang pada akhirnya client tersebut memilih produk kami. Beliau suka produk kami karena di produk lain tidak memiliki fasilitas seperti di PAA dan hasil investasi sangat OK.
29. Katanya Agen perusahaan A, product kalian jelek tapi mahal.
Ya benar, menurut mereka. Tapi kalau bapak mau beli handpone Nokia tapi tanya sama sales Samsung apa katanya? Berbicara soal soal mahal dan murah ibarat kita cari sekolah untuk anak. Apakah kita cari yang murah atau yang bagus? Sama halnya dengan kita seandainya kita harus masuk rumah sakit. Apakah kita cari rumah sakit dan dokter yang bagus atau cari rumah sakit yang murah dengan dokter yang baru lulus kuliah yg lagi cari pengalaman?
30. Kamu hanya jelaskan yang bagus saja. Apa sih kelemahannya?
Program ini sangat bagus, tetapi menjadi kurang bagus kalau hanya menabung sebentar lalu diberhentikan, tidak dilanjutkan dalam jangka menengah dan panjang.Yah, sama juga seperti kita beli tanah. Kita yakin dalam jangka panjang, harganya akan naik secara signifikan. Tapi kalau kita beli tanah, kan ada biayanya kan. Ada pajak beli maupun jual. Kalau kita beli lalu sebentar kemudian kita jual lagi maka mungkin sekali kita nggak untung bahkan bisa rugi.
31. Wah, saya masih sehat dan bisa cari duit. Tidak butuh asuransi untuk jaga-jaga masa depan saya.
Saya sangat setuju dengan pendapat bapak. Tapi boleh saya bertanya sedikit ? Apakah kantor, mobil, rumah Bapak semuanya diasuransikan ?
(Jika jawabannya ya ) Mengapa Bapak asuransikan ? Karena mobil berada di jalan, resiko sangat tinggi, sering terjadi kecelakaan dan kehilangan. Jadi menurut bapak itu sebanding dengan biaya yang bapak bayar dan terukur, ya jadi fair kan ? Ya, karena nilainya kecil, jadi tidak terasa berat.Makanya, ngapain kita harus khawatir kehilangan ratusan juta setiap saat. Sementara dengan resiko terukur kita hilang beberapa juta bisa mengatasi kekhawatiran tersebut. Itulah sebabnya sebuah rasa “Peace of Mind” itu memang ada harganya.
( Jika jawabannya tidak )
Wow saya sangat kaget, Mengapa bapak tidak asuransikan ?
32. Saya masih muda &bujangan, tidak ada kebutuhan yang urgent ?
Sekarang ini justru saatnya, mengapa ? Karena anda mempunyai kemungkinan besar untuk bisa diterima dengan biaya rendah karena masih muda. Serta keleluasaan menabung karena belum ada tanggungan. Lagipula kita bukan ‘anak mami’ bukan ? Saya yakin bapak adalah orang yang sangat independen dan tidak mau bergantung kepada orang tua. Persoalan yang timbul berdasarkan survey adalah bahwa orang meninggal 85% didahului dengan sakit keras, 70% berbiaya besar . Sedangkan 15% sifatnya mendadak. Tentu kita tidak ingin orang tua kita keluarkan biaya pengobatan kita yang sebenarnya bisa mereka simpan untuk hari tua ketika kita katakanlah sudah tidak ada lagi, kan ? Sebagai contoh, coba kita lihat orang kaya beberapa tahun yang lalu. Bagaimana ia sekarang ? Menurut bapak, apakah uang ratusan juta rupiah yang bisa dihemat tersebut bisa berguna untuk masa depannya?
33. KAKAK/TEMAN SAYA BILANG TUNDA DULU.
Pak, boleh nggak Bapak tanya Beliau, apakah beliau mau buat pernyataan kalau terjadi sesuatu atas diri bapak, beliau mau berikan sekian ratus juta untuk biaya pengobatan dan biaya hidup keluarga Bapak selanjutnya? Jika ya, Saya sangat sarankan Bapak tunda.
34. SAYA BELUM ADA PEMIKIRAN PUNYA ASURANSI
Memang sebelum saya datang Bapak belum pikir. Tugas orang-orang seperti saya ini membantu Bapak memikirkan hal-hal penting yang mungkin bapak lupa
35. Bagus, tapi saya tidak ada uang untuk menabung !
Tergantung seleksi prospek kita sedari awal. Tapi kebanyakan karena dia belum menganggap perlu untuk ikut tabungan ini. Asking Right Question, Find The Need, Buid Up the interest, Give them the best solution.
Jika hanya alasan saja, kita bisa coba yang berikut ini : Mengapa menurut bapak, bapak tidak mampu menabung ? OK, menurut pengamatan saya, setiap hari bapak pasti mampu menyisihkan katakanlah Rp. 50.000,- untuk ditabung. Benar kan Pak ? Jika dia keberatan, maka katakan “Bagaimana jalau Rp. 10.000,-/hari ?” Jika dia mengiyakan, maka berarti bapak mampu menabung antara 10.000 – 50.000. Mari kita cari tahu dimana titik angka terbaik yang bisa memberi peluang bapak menabung tapi tidak menganggu cash flow harian.
36. Terlalu bagus, sulit bagi saya untuk mempercayainya !
Menurut anda dimana letak terlalu bagusnya sehingga anda tidak percaya? Karena bunga yang ditunjukkan 15% sedangkan bunga bank Cuma 8%?
(jelaskan konsep bunga bank masing-masing untuk 1 bulan, 3 bulan, 6 bulan, 1 tahun.)
Berikan penjelasan unit link seperti Reksadana (jika dia mengerti reksadana) Jika tidak tahu ttg reksadana, kita bisa ilustrasikan unit link seperti Dollar. Kenaikan bunga yang dimaksud adalah kenaikan dari nilai satuan unit tersebut. Berikan bukti contoh dari potongan Insurance Linked yang terdapat di Harian Bisnis Indonesia setiap hari Selasa dan Kamis. Berikan juga grafik Unit Link.
